区域型白酒企业营销必胜法则【正版】 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子版 mobi 在线

面对新的竞争形态，区域型白酒企业如何破局，如何胜出？本书以36条法则从战略、营销、推广、产品线、品牌、市场、战术、渠道、组织等方方面面分析、举例并提供方法，为读者指明道路。

本书中的营销章节多是区域型白酒企业在实战营销中必须经历的，读者既可以系统阅读全书，全面掌握区域型白酒企业的营销经验与规律，又可以挑选某些章节弥补自己的不足。而作者以自己多年的实际经验和知识积累，教您把握住市场真正的“赢销”法则！

章 战略的力量- 10 -

法则1：战略定位是根本- 11 -

一、战略定位是决定企业发展的根本问题- 11 -

二、战略定位不能脱离企业现状的配称性- 11 -

三、战略定位更不能脱离竞争环境与趋势- 13 -

四、战略定位随着企业发展与市场变化升级- 15 -

法则2：生存下去的方法- 18 -

一、同质化中的差异化，让战略与众不同- 18 -

二、品牌化中的化，让托起品牌- 19 -

三、分散化中的集中化，让市场布局点面皆活- 20 -

四、多品化中的主导化，让产品“一人得道，鸡犬升天”- 22 -

五、墙外开花墙内香，衣锦之后需还乡- 22 -

六、跟随化中化，站在巨人的肩膀上成就自己- 23 -

七、系统化中的要素化，关键要素化- 24 -

法则3：找到领先的路径- 25 -

一、努力做到局部市场- 25 -

二、争取在某个价格带上成就王者地位- 26 -

三、大本营市场真的为王了吗- 28 -

法则4：成功的模式“1 1 1”- 29 -

一、四大选择模式- 31 -

二、三项基本要求- 32 -

第二章 营销的机遇- 33 -

法则5：选择正确的对手- 33 -

一、找准对手，在跟随中获得胜利- 34 -

二、找准对手，巧妙地避开对手，建立自竞争优势- 36 -

三、找准对手，在局部区域消灭对手- 37 -

法则6：把握发展临界点- 37 -

一、中小企业的发展史，就是不断地突破临界点- 37 -

二、打造规模性成长的主导产品，才能有机会突破临界点- 38 -

三、打造具有领导地位的市场，真正迈上突破临界点的大道- 39 -

四、称王称霸的信心，是突破临界点的关键要素- 40 -

法则7：品牌的策略- 40 -

一、品牌成长路径：先有产品或品类，再有品牌- 41 -

二、子品牌延伸陷阱- 43 -

三、分品牌扩张误区- 44 -

法则8：产品细分带来机遇- 45 -

一、度数细分- 46 -

二、包装细分- 47 -

三、口感细分- 47 -

四、消费细分- 48 -

五、功能细分- 48 -

六、用途细分- 48 -

七、区域细分- 49 -

八、渠道细分- 49 -

九、价格细分- 49 -

十、模式细分- 50 -

第三章 推广的秘诀- 50 -

法则9：广告的误区- 51 -

一、过度概念化- 51 -

二、失去聚焦- 51 -

三、不能始终如一- 52 -

四、太过随意- 52 -

五、喜欢“高、大、空”- 52 -

六、不与对手区隔- 53 -

七、总差一点点- 53 -

八、总感觉足够了- 54 -

九、不清楚广告的目的- 54 -

十、广告形式与产品规律相悖- 55 -

法则10：公关的力量- 56 -

一、新产品或新品牌成功入市，公关的作用强于广告- 56 -

二、广告塑造大众品牌，公关塑造中高端品牌- 57 -

三、公关营销表现形式举例- 58 -

法则11：促销的规律- 62 -

一、从产品生命周期看促销规律- 62 -

二、从销售淡旺季看促销规律- 64 -

第四章 赢在产品线- 67 -

法则12：单品突破- 68 -

一、寻找适合的市场价格带- 68 -

二、主导产品一定要有一个好名字和独特的销售卖点- 69 -

三、产品卖相好，产品本身就具有销售力- 70 -

四、合理的渠道利润安排是保证渠道主推的关键- 70 -

五、区域型小企业更需要产品突破- 71 -

法则13：系列化组合- 71 -

一、产品线设置系列化，让消费者容易区隔- 71 -

二、产品价格设计结构化，不要给消费者设置太多的障碍- 73 -

三、品牌推广要品牌产品化，主销哪个产品推广哪个产品- 74 -

四、主导产品要适时转移与升级，避免无产品可卖- 75 -

法则14：新产品推广- 75 -

一、新产品推广，需在老产品时- 76 -

二、新产品推广，需在旺季来临前- 76 -

三、新产品推广，要铺货率更要推荐率- 77 -

四、新产品推广，耐力大于爆发力- 78 -

五、新产品推广，科学的政策设计是关键- 79 -

法则15：老产品激活- 80 -

一、从产品与品牌方面激活老产品- 80 -

二、从渠道方面激活老产品- 81 -

三、从价格方面激活老产品- 82 -

四、从促销方面激活老产品- 83 -

五、激活老产品的5个统一策略- 83 -

六、区域型白酒提价的8个策略要点- 83 -

法则16：价格定位- 84 -

一、外部环境调研：把握趋势，切入主流- 85 -

二、产品定位：明确定位，找准契机- 87 -

三、控价模式选择：厂家控价、商家控价- 88 -

四、利润空间设置：依据自身情况，参照竞品- 88 -

五、各渠道差异化：分析环境，明确差异- 89 -

第五章 品牌攻防- 90 -

法则17：品牌复兴的5种模式- 91 -

一、中高档主导分品牌突围模式- 91 -

二、产品创新激活品牌模式- 92 -

三、产品驱动品牌买断模式- 92 -

四、渠道驱动区域深耕模式- 93 -

五、低端驱动激活品牌模式- 95 -

法则18：进攻的章法- 96 -

一、聚焦主导产品，实现单品突破- 97 -

二、细分区域，选定品牌生存环境- 97 -

三、锁定核心渠道，发挥单一渠道操作模式效能- 98 -

四、强化品牌公关，打造品牌势能- 99 -

五、联合商业资源- 100 -

法则19：防御的艺术- 101 -

一、不能放弃品牌忠诚度- 102 -

二、多产品全价位封锁性的高占有- 103 -

三、屏蔽渠道，坚壁清野- 104 -

四、持续品牌创新，自我进攻是最佳的防御- 105 -

五、高效组织管理系统- 106 -

第六章 市场打造- 108 -

法则20：根据地为王- 108 -

一、企业不能忽视根据地市场为王的观点- 109 -

二、根据地市场的产品呈螺旋状发展- 109 -

三、根据地市场的渠道建设一定要“屏蔽渠道，坚壁清野”- 110 -

四、根据地市场的品牌建设——铁桶封锁- 111 -

法则21：打造样板市场- 112 -

一、样板市场的选择标准- 112 -

二、样板市场的产品投放规律- 114 -

三、样板市场的人员配置规律- 115 -

四、样板市场资源投入规律- 115 -

五、样板市场渠道建设规律- 116 -

六、样板市场推广规律- 116 -

七、样板市场的维护- 118 -

八、样板市场快速复制- 120 -

法则22：板块化推进- 120 -

一、集中突破样板市场，是打造板块化市场的前提- 121 -

二、板块化市场推进的五大基本战略战术思维- 122 -

三、板块化市场联动，需要关注三大关键要素- 125 -

法则23：挺进乡、镇、村- 127 -

一、乡镇市场消费特征- 127 -

二、乡镇市场推广特征分析- 129 -

三、乡镇市场渠道现状分析- 132 -

四、乡镇市场高效营销策略建议- 133 -

第七章 战术突破- 136 -

法则24：首战必胜- 137 -

一、何为胜- 137 -

二、如何胜- 139 -

法则25：以战养战- 143 -

一、营销单元一定要小到企业有足够的资源进行匹配- 143 -

二、营销资源一定要聚焦投放- 143 -

三、营销速度一定要快，营销周期一定要短- 144 -

四、营销结果一定要充分整合商业资源- 144 -

法则26：兵力集中法则- 147 -

一、产品聚焦- 147 -

二、宣传聚焦- 148 -

三、市场聚焦- 148 -

四、渠道聚焦- 149 -

五、政策聚焦- 149 -

六、人员聚焦- 149 -

七、消费者聚焦- 150 -

八、进攻要素聚焦- 150 -

第八章 异地拓展- 152 -

法则27：拓展的密码- 153 -

一、盘点中国酒类企业四种常见的异地拓展策略- 153 -

二、检阅企业的六个营销优势- 155 -

三、市场定位与发展阶段不同，营销策略也不同- 158 -

法则28：招商模式- 160 -

一、招商别动队- 160 -

二、会议招商模式- 161 -

三、行业媒体招商模式- 163 -

四、小区域专家提案式招商- 163 -

五、展会营销招商- 164 -

六、网络营销招商- 164 -

七、商学院招商模式- 164 -

八、电话招商- 165 -

九、利用样板市场招商- 165 -

法则29：成功三步曲- 166 -

一、单品突破- 166 -

二、形成产品的群狼战术- 168 -

三、产品的结构化提升- 169 -

第九章 渠道为王- 170 -

法则30：制胜烟酒店- 171 -

一、烟酒店产品导入策略- 171 -

二、烟酒店价格管理- 172 -

三、烟酒店分类管理- 173 -

四、烟酒店资源投入- 176 -

五、烟酒店促销管理- 177 -

六、烟酒店管理- 179 -

七、客情关系管理- 181 -

法则31：新营销- 183 -

一、新环境下，中国白酒的六大走向- 184 -

二、新环境下，客户开发新路径- 185 -

三、新环境下，客户推广促销思路- 188 -

法则32：再战餐饮店- 189 -

一、餐饮终端从资源制胜走向效率制胜，精准化运作是关键- 189 -

二、餐饮店运作需规划，环节把控是关键- 190 -

三、主流渠道地位不动摇，未来经营方式、角色在变化- 192 -

第十章 组织制胜- 194 -

法则33：人才的选用- 195 -

一、英雄式的独立型人才- 195 -

二、能够设计模式的教练型人才- 196 -

三、依靠组织生存的平台型人才- 198 -

四、中小白酒企业需要什么样的人才- 198 -

法则34：做高效的管理者- 200 -

一、营销管理者是指战员，更是先锋官- 200 -

二、现场作业是中小企业最直接、的管理办法- 201 -

三、目标责任制，面对目标，自上而下齐上阵- 201 -

四、管理很重要，领导者的人格魅力更重要- 202 -

法则35：打造执行力- 203 -

一、从领导做起，执行力的破坏者是领导- 204 -

二、适合的策略，确保执行力- 205 -

三、分工明确，执行力才能化创造价值- 206 -

四、制度为王，不允许特例与下不为例- 207 -

朱志明

智卓营销咨询创始人，酒类企业问题解决专家，区域白酒持续增长专家，数家企业资深顾问，专注于区域白酒的高效成长、持续增长。

知名培训师、渠道问题研究专家、终端问题研究专家、中国品牌研究员。数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏作家或特约撰稿人。在产品策划推广、区域市场运作、终端管理、经销商管理、营销人培训等方面有着独特造诣和深厚建树。

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书籍介绍

面对新的竞争形态，区域型白酒企业如何破局，如何胜出？本书以36条法则从战略、营销、推广、产品线、品牌、市场、战术、渠道、组织等方方面面分析、举例并提供方法，为读者指明道路。