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本书献给那些严谨的销售人员，他们把销售看作是一种高水准的职业，在我们的研究中，与来自全球20多个优秀企业的顶尖销售人才合作过，通过观察他们在大订单销售中的行为，我们发现了什么使他们那么成功，这就是本书的主旨。

　　在西方，近十几年来，一种专门用于大生意销售的技巧和工具被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。 SPIN Selling包括四个环节，背景问题、难点问题、暗示问题、需求——效益问题。简单地说，SPIN是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工作，它专门应用于大生意销售过程且十分有效是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。

前言一

前言二

上篇 理论篇

第1章 销售行为和成功销售

第2章 承诺接受和收场白技巧

第3章 大生意/大订单中的客户需求发掘

第4章 SPIN提问模式

第5章 在大生意中示利

第6章 异议防范

第7章 初步接触：开始会谈

……

下篇 实践篇

……

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在小订单销售中，成功依赖于怎样有效使你的销售对象信服，但在大订单销售中情况却不尽相同。随着决策的不断增大，更多的人加入进来，这时销售成功可能并不只是依赖于你怎样销售，而是取决于参与这笔生意的人之间是如何互相推销的。

在大订单销售中切记，最重要的事情就是在销售的整个过程中你只起很小的作用。销售的真正开始是你不在场的时候，即当你的销售对象回去以后试图使其他人相信时。我相信销售成功的原因是我花了许多时间使与我交谈的人相信我说的一切并且知道如何为我去销售。

上篇　理论篇

　　第1章　销售行为和成功销售

1.1 在大生意中的成功

1.2重要的生意

1.3销售会谈的四个阶段

1.4SPIN模式

　　第2章　晋级承诺和收场白技巧

2.1什么是收场白

2.2对收场白的认同

2.3开始研究

2.4起初的基础研究

2.5对摄影店的研究

2.6收场白与客户的精明程度

2.7收场白与售后服务的满意程度

2.8为什么这个群体中的其他人与我不一致

2.9接受适当的承诺

2.10获得承诺：四个成功的行动

　　第3章　大订单中的客户需求调查

3.1大生意与小生意的不同需求

3.2怎样开发需求

3.3隐含需求和明确需求

3.4大生意的购买信号

　　第4章　SPIN提问模式

4.1背景问题

4.2难点问题

4.3暗示问题

4.4需求效益问题

4.5暗示与需求效益问题的区别

4.6回到开放与封闭型问题

4.8如何使用SPIN问题

　　第5章　大订单销售中的能力证实

5.1特征和利益:最基本的证实能力的方法

5.2特征.优点和利益之间的相互影响

5.3销售新产品

5.4有效地证实能力

　　第6章　能力证实中的异议防范

6.1特征和价格观念

6.2优点和异议

6.3利益和赞成

　　第7章　初步接触

7.1传统的开场白

7.2开始会谈的形式的框架

　　第8章　理论转化为实践

8.1学习技能的四个黄金规则

8.2会谈阶段的总结

8.4最后总结

　　附录A　SPIN有效性的评估

-相互关系和原因

-要证明这一切有可能吗？

-进入加拿大摩托罗拉公司

-一个新的评估测试

-最后的想法和评估

　　附录B　收场白技巧运用的态度倾向

-计算你的成绩

-成绩意味着什么

　　下篇　实践篇

　　第9章　实践手册的使用说明

-为什么是一本实践手册

-SPIN模式

-从这本实践手册中获得最多的东西

　　第10章　重温SPIN模式

-SPIN模式的起源

-基本的发现

-背景问题

-难点问题

-暗示问题

-需求效益问题

关于模式的最后几点

　　第11章　自我测试

　　第12章　销售会谈的四个阶段

-在生意中最重要的阶段

--问题，问题，各种各样的问题

--为什么调查研究阶段如此重要

-开始会谈

--不要太早介绍你的对策

--开场白的目的

--有效地开始你的会谈

-SPIN问题和调查研究阶段

-证实能力

-获得承诺

--获得正确的承诺

--会谈结果

-计划进展

--练习加快可能的进展

　　第13章　SPIN发挥效力的基石

-好消息和坏消息

--好消息

--坏消息

-第一课 策划

--定位难题-解决

--试一试

--该轮到你试一试了

--正确地定位你的想法

--一个简单的试验

　　第14章　注重买方的需求

-总览

-如何开发需求

-开发买方需求

-价值等式

-价值等式和大生意

-使价值等式对你的销售起作用

-超越买方的基本需求

--开发需求的几个功能的策略

--销售可以从一种明确需求开始

　　第15章　背景问题

-总览

-有效使用背景问题

-选择合适的背景问题

--策划背景问题

-规划你的背景问题

--把你的问题联系起来

-什么时候问背景问题

--低风险的背景问题

--高风险的背景问题

-超越基本的背景问题

--你不必用一种僵化的程序来使用SPIN

问题

--灵活地问一些问题比展示和讲述更好

--得到可以思考的时间

　　第16章　难点问题

-总览

-有效使用难点问题

-难点问题会扫买方的兴吗？

--买方实际会说什么？

--什么时候问难点问题，什么时候回避

它们？

-什么时候问或不问难点问题

-使难点问题起作用

-你的产品或服务可以解决什...

第1章　销售行为和成功销售

1.1 在大生意中的成功

结束语技巧--完美的结局

处理异议---顾客棘手问题处理

提出好的问题--很容易回答的封闭型问题并且避开深奥的开放型问题。

1，交易的开始--找到能与买家个人利益发生关系的途径，并使得他知道从这笔交易中他可以获利不少。

2，调查的必要性--如何提问的重要性。

3，利润的给予--产品有怎样的特点或者能为顾客提供什么服务，可以让你受益匪浅。（对应第5章新的告知对方可获利多少的方法）

4，异议的处理--弄清异议产生的原因，用一种想到的方式对原来的说法变更一下。（对应第6章如何未雨绸缪，而不是亡羊补牢，是的顾客抱怨被减事半功倍的效果）

5，结束语技巧-（对应第2章中接受客户承诺的最佳方法）

1.2重要的生意

销售循环的周期

真正的原因是：需要多次电话商洽的生意与只用一个电话就可以完成的生意有根本的不同，不同点在于前者需要很长一段时间，在这一段时间中客户心理会发生或多或少的变化，而后者所需时间很短，在这期间客户的心理不会发生什么变化。

另一个关键因素是在一笔交易额较低的小生意中，成交的决定是由买家本人亲自作出的，而在需要多次电话商洽的大生意中，要经过多次商讨，但不是每一次商讨买家本人都会亲自参加，所以一些很重要的讨论和洽谈都是在买家本人缺席的情况下进行的。

我是个很出色的演说家，那么好的口才会让你不得不信服我的产品，只需一个电话就可以搞定的小生意中我便会游刃有余。

如果销售周期很长，我离开的第二天，客户对我说过的事情能记得多少？客户代表在听过我流利优雅的介绍后，能不能把所有的内容转述给他的老板呢？

我们对一个经营办公用品的小公司进行了调研，结论是卖方在产品说明中的关键点，一个星期后客户记得的已经不能超过半数了，客户谈及很多事情的热情在一星期后所剩无几了。

同样的道理，小生意中，平息客户的异议成功将你的产品卖出去，复...

上午12：12

买方向卖方说明可得利益。如果你能使买方向你说明所提供解决方案的价值，这对于他们将来向其他人说明是一个很好的练习。使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而买方消极地听效果更好。

●当买方感党他们的主意正是解决方案的部分时，他们就会更加信任你的产品并且对此充满热情。这是当你不在讨论现场，他为你销售产品时所需的最好品质。

总是需要从客户的角度去考虑事情的解决方案

需要多次电话商洽的生意与只用一个电话就可以搞定的生意有着根本的不同，不同点在于前者需要很长一段时间，在这一段时间中客户心理会发生这样那样的变化，而后者所需时间很短，在这期间客户的心理不会发生什么变化；另一个重要的不同是在一笔交易额较低的小订单销售中，成交决策是由买方本人亲自做出，而在需要多次电话商洽的大订单中，要经过多次商讨，但并不是每一次商洽决策者本人都会亲自参加，所以一些很重要的讨论和洽谈都是在决策者本人缺席的情况下进行的。

书籍介绍

本书献给那些严谨的销售人员，他们把销售看作是一种高水准的职业，在我们的研究中，与来自全球20多个优秀企业的顶尖销售人才合作过，通过观察他们在大订单销售中的行为，我们发现了什么使他们那么成功，这就是本书的主旨。

　　在西方，近十几年来，一种专门用于大生意销售的技巧和工具被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。 SPIN Selling包括四个环节，背景问题、难点问题、暗示问题、需求——效益问题。简单地说，SPIN是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工作，它专门应用于大生意销售过程且十分有效是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。